Без переговоров нет бизнеса – это аксиома. Искусство ведения деловых бесед изучали многие теоретики и практики бизнеса. Все приемы и технологии они сгруппировали в 3 стратегии: «win-lose», «lose-lose» и «win-win». Суть этих стратегий отражена в их названиях: английское слово win означает «победить», lose – «потерпеть поражение».
Большинство предпринимателей используют первую из названных стратегий, стремясь добиться победы ценой проигрыша оппонента. Нередко этот подход срабатывает, однако одержанная таким образом победа может обернуться неприятностями и сложностями в будущем: побежденный далеко не всегда соглашается на дальнейшее сотрудничество, а иногда всеми силами старается осложнить жизнь победителю. Бывает и так, что в результате в проигрыше остаются обе стороны (особенно в случае с ценовыми войнами и конфликтами совладельцев компаний, которые иногда заканчиваются банкротством).
Тем же бизнесменам, которые хотят построить со своими партнерами хорошие отношения и рассчитывают на долгосрочную совместную работу, стоит отдавать предпочтение стратегии «win-win», благодаря которой все участники переговоров остаются в выигрыше.
Итак, чтобы переговоры прошли успешно и подход «win-win» дал ожидаемый результат, к процессу общения нужно тщательно подготовиться. Для этого необходимо определить цель беседы, альтернативы и последствия, то есть дать максимально четкие и честные ответы на ряд вопросов.
1. Цель. Какого результата я ожидаю? Чего хочет и к чему стремится мой оппонент?
2. Альтернативы. Что можно сделать, если договориться не получится? Чем плох или хорош этот вариант? Чем грозит отрицательный результат переговоров? Как это повлияет на дальнейшее развитие моего бизнеса? Какие альтернативы могут быть у оппонента?
3. Взаимоотношения. Насколько давно я общаюсь с этим партнером? Может ли багаж такого общения повлиять на результат переговоров? Как именно?
4. Последствия. Как повлияет на меня и мой бизнес победа (поражение)? Что победа или проигрыш может принести моему оппоненту? Кто больше пострадает, если переговоры будут провалены? Можно ли достичь компромисса?
5. Полномочия. Каковы возможности и полномочия каждой из сторон?
Переговоры – это процесс, в котором обе стороны раскрывают свою позицию, чтобы найти максимально выгодное для всех решение. Часто найти такой вариант оказывается гораздо проще, чем кажется на первый взгляд: при внимательном рассмотрении обнаруживается много точек соприкосновения между самыми непримиримыми противниками. Главное – чтобы в результате общения все участники остались довольны и, уступив, получили взамен нечто равноценное. Поэтому бизнесмену, который хочет применять стратегию «win-win», необходимы открытость, способность проявлять уважение к партнеру и идти на компромисс, честность и лояльность.
Источник: